Lo bueno de un periodo vacacional como este mes de agosto que estamos a punto de culminar es que ayuda a aclarar las ideas. A ver lo que estamos haciendo bien, y aquello que se debe mejorar.
Uno de los puntos clave de cualquier empresa, a nivel general, y despachos de abogados, en especial, tiene que ver con la captación de clientes. Una tarea que ha evolucionado mucho, tanto como nuestra humanidad.
Captar un cliente es todo un trabajo artesanal que debe hacerse desde el despacho respetando la filosofía institucional y los valores de la firma. Una actividad proactiva en la que todos los abogados de un bufete deben estar implicados.
Atrás quedaron los tiempos en que bastaba colocar una placa en la puerta del despacho del letrado y uno se sentaba a esperar a que vinieran ciudadanos y empresas con problemas. Ahora, los problemas se han agravado; la sociedad está sometida a muchos controles de diferente tipo y necesita abogados especialistas que resuelvan estos temas.
Sin embargo, en un país como el nuestro donde una ciudad como Madrid tiene más abogados ejercientes que Francia y Alemania juntos, es fundamental saber diferenciarse del resto. Si eres uno más es muy posible que no destaques. Es el momento de desarrollar diferentes estrategias para que ese potencial cliente al final sea tuyo.
En un momento como el actual, tener una presencia activa en redes sociales y en Internet, con un buen posicionamiento en buscadores como Google y similares, puede hacer que cuando busquen un abogado nos encuentren a nosotros. Para eso habrá que tener al experto en posicionamiento que nos ubique en el ciberespacio.
Al mismo tiempo, contar con una web atractiva, sencilla de entender, donde se explica lo que hace el bufete sin demasiadas estridencias puede ser otra puerta de entrada. De lo que se trata es que nos llamen y contacten con nosotros. A partir de ahí habrá que saber gestionar esa llamada y ver cómo logramos que nos contrate.
Fuera de este terreno, es evidente que hay sectores emergentes, junto al conflicto de las hipotecas donde surgen cada vez más despachos que gestionan las miles de reclamaciones que hay, se detectan otros nichos de mercado en el campo laboral y fiscal, sobre todo por el cambio de normativa existente.
Junto a ellos otros mercados “nuevos” como derecho deportivo, privacidad, fashion law pueden ser caladeros para una acción comercial. Hay que partir de la premisa que todo aquel que cree una empresa necesita de un asesoramiento legal progresivo, de cara a que su negocio pueda crecer cumpliendo la ley y sus requerimientos. El mundo de los emprendedores resulta clave y ya es otro foco de negocios para los despachos.
En todo este escenario, la forma de aproximarse a estas empresas es clave. En muchos casos podemos organizar algún evento no muy numeroso, con el apoyo de alguna patronal sectorial que nos ayude en ello, de cara a organizar esa reunión o desayuno de trabajo para explicar bien lo que hacemos y porqué nos deben contratar.
Cualquier despacho, como organización viva que es, dispone de una red de colaboradores externos que, entre otras cuestiones, pueden ayudar al bufete a buscar nuevos nichos de mercado u oportunidades de negocio. En este escenario habrá que ver como retribuimos a nuestro contacto respecto al tema que traiga.
Junto a estas fórmulas, sigue funcionando lo de “cliente fiel atrae a otro cliente”. Recuerdo, cuando escribo estas líneas a varios expertos de la comunicación que pusieron en marcha una idea que en su momento funcionaba. Sus clientes tenían sus cuotas estables, sin subidas, siempre y cuando tuvieran la capacidad de presentar e introducir a la empresa en otros clientes.
Recordemos que en el otro lado, en el lado de la empresa, la situación ha cambiado bastante. Los asesores de empresa o abogados internos disponen de menos presupuesto pero necesitan más labor jurídica. Solo en los últimos años la llegada del compliance y del futuro Reglamento Europeo de Protección de Datos ha generado más necesidades jurídicas.
Desde esta perspectiva, lo más importante será ser flexible en nuestra oferta de tal forma que podamos responder a lo que nos pide nuestro cliente tanto a nivel económico como de horas de trabajo. Ahora los presupuestos cerrados es lo que se pide, salvo temas muy determinados en los cuales la empresa está dispuesta a pagar lo que se. Pero no es lo habitual.
Captar un cliente es algo que se estudia y no se improvisa. Muchos abogados en estos últimos años se han reconvertido y dedicado parte de su tiempo a formarse para saber cómo puedo vender mi know how a terceros. Es menos complicado de lo que parece. Lo importante es saber llegar al futuro cliente y que advierta que tu oferta es la mejor porque cree en ti.
En ese afán por reconocer la labor comercial, la mayor parte de los despachos de abogados han formado a sus profesionales en esas técnicas de ventas. Luego, en función de los resultados, los honorarios de ese abogado se han incrementado más que el de otros por haberse configurado en fuerza de ventas del bufete.
Espero que en este otoño tengas muchas oportunidades de negocio. Formar parte de LexGoAPP, app de abogados, con un directorio que está cerca de los dos mil letrados te puede ayudar a posicionarte y a encontrar esos colaboradores externos que te ayuden a hacer crecer tu negocio. Confío que lo consigas y nos lo puedas contar pronto.
Un cordial saludo, nos seguimos en redes sociales
Luisja Sánchez, Periodista jurídico y Emprendedor Digital