Los nuevos tiempos han cambiado las formas de conseguir clientes para abogados. Sin embargo, el boca a boca y una reputación intachable siguen siendo las claves para engrosar nuestra agenda de contactos.
Eso sí, las herramientas digitales han puesto en juego nuevos recursos, efectivos y relativamente económicos… siempre que los usemos adecuadamente. Y en la medida en que nuestra competencia utilice las TIC, nosotros deberíamos aprender a hacerlo para mantener nuestra competitividad.
Aunque vamos a tratar este tema en sucesivos artículos, debido a su complejidad, presentaremos aquí un bosquejo de las que pueden ser las técnicas de marketing que te garanticen un buen volumen de clientela.
El plan de marketing jurídico
Las planificación empresarial está más denostada que nunca. Y es que la flexibilidad del mercado y la aceleración de los cambios sociales han hecho que muchos empresarios pierdan la fe en la misma, ya que la consideran poco útil para adaptarse a las necesidades que van surgiendo espontáneamente.
Aun así, nosotros seguimos creyendo en los planes de empresa. Sin una planificación es muy difícil evaluar cuáles de nuestras acciones están teniendo éxito y cuáles no. Lo que sí es cierto es que, probablemente, tendremos que reformar el modo en la que planificamos nuestras estrategias comerciales.
Orientarse a procesos y necesidades puede ser más útil que orientarse a resultados. Pero esto no inutiliza el trazado de estrategias comerciales a medio y largo plazo. Y, para ello, la pieza central va a ser nuestro plan de marketing jurídico.
En este documento deberemos identificar, principalmente:
- Hacia quién dirigimos nuestros servicios y nuestra estrategia de comunicación. Conocer a nuestro target o cliente objetivo es fundamental para orientar nuestra proyección de mercado. Definirá elementos tan importantes como el tono y contenido de nuestras comunicaciones e incluso los colores corporativos que deben representarnos.
- Contra quién competimos en nuestro sector. Porque sin conocer a la competencia no sabremos qué nos diferencia de ellos. Además, no tiene sentido que movilicemos recursos para defendernos de la estrategia de abogados que no pugnan por nuestros clientes.
- Los recursos de los que disponemos para llevar adelante nuestra estrategia de marketing. En este punto es fundamental que computemos no solo el dinero que podemos emplear, sino especialmente los conocimientos y técnicas que nos resultarán útiles en nuestra estrategia comercial.
Conociendo estos tres elementos podremos establecer objetivos y, sobre todo, puntos rojos en los que tengamos que modificar nuestra estrategia. Articular un buen plan de marketing jurídico que resulte eficaz para captar clientes no es fácil. Por eso queremos dedicarle tiempo en el blog.
Medios de marketing tradicional
Muchos despachos de abogados desconocen los instrumentos digitales de captación de clientes. Otros, sin embargo, han saltado de pleno al entorno virtual, confiando en su potencial.
Creemos que la solución ideal está a medio camino. Algunos nichos de mercado deben ser abordados, casi íntegramente, offline. Pero para destacar en otros nichos puede ser suficiente con utilizar herramientas digitales. Por eso consideramos que la mejor opción es combinar ambas estrategias, dentro de una estrategia de comunicación bien diseñada.
Y, ¿qué medios de marketing tradicional siguen dando resultados?
Anuncios en prensa y revistas
Sí, la prensa tradicional sigue siendo una fuente de clientes. Pero debemos saber dónde metemos nuestro dinero. Es necesario conocer el perfil de lectores de cada publicación para saber si vamos a impactar a nuestro objetivo o no. Estos medios suelen ser un instrumento adecuado para clientela muy específica. Por eso resultan útiles para abogados con un target especializado, como profesionales o técnicos.
Publicidad en televisión y radio
En este caso, tendremos que conocer también los hábitos de uso de los telespectadores u oyentes. La televisión es un medio que sigue causando cierto reparo en los juristas. Sin embargo, todos habremos visto cómo ciertos abogados se han publicitado por medio de la misma. La radio, sin embargo, parece un medio con mejor acogida en la profesión. Dedicaremos un artículo específico para estos medios de promoción.
Espónsores y patrocinios
Esponsorizar un evento o a un colectivo puede ser una forma idónea de darnos a conocer y conseguir clientela. El patrocinio puede emplearse como herramienta publicitaria ética, lo cual tendrá el doble efecto de darnos a conocer e implementar una connotación positiva a nuestra imagen pública.
Más adelante hablaremos de otros medios de publicidad tradicionales que siguen siendo útiles para captar clientes. Entre ellos, los anuncios en autobuses o paradas de transporte público. También hablaremos de la publicidad de guerrilla, un concepto que se puede trabajar offline y que, bien gestionado, tiene un gran impacto a bajo coste.
Nuevas opciones de marketing
Aquí es donde entran en juego las herramientas digitales para conseguir clientes. Estas herramientas tienen la ventaja de resultar económicas, además de incorporar soluciones de segmentación y análisis estadístico impensables en la publicidad tradicional.
Por supuesto, su contrapartida es que necesitarás formarte o contratar a un conocedor de la materia. Introducirse en la captación de clientela a través de Internet puede hacerse un mundo al principio. Tendrás que familiarizarte con docenas de siglas como SEO, SEM, CPC, CTR…
Pero estamos seguros de que no te costará hacerte con la terminología y las mecánicas básicas de la disciplina. De hecho, cuando tratemos estas cuestiones te ofreceremos recursos gratuitos para que puedas formarte y desarrollar tu estrategia de marketing online para conseguir clientes como jurista.
Entre las opciones más útiles contarás con las siguientes.
Marketplaces para abogados
Son plataformas digitales para captar clientes. Funcionan de un modo similar a las redes sociales, por lo que son un canal útil y moderno. Estas plataformas articulan dos “niveles”:
- Por un lado, los clientes pueden acceder a ellas para plantear su asunto. Cada marketplace tiene una mecánica particular, sin embargo lo frecuente es que se recoja la consulta del cliente y se ponga a disposición de los profesionales que forman parte de la plataforma.
- Por otro lado, los profesionales se dan de alta y tienen acceso a las consultas planteadas por los clientes. Si el caso les interesa, podrán plantear una propuesta al cliente, presentando un presupuesto. Habitualmente, se limita el número de profesionales que pueden contestar al cliente, para garantizar que un buen ratio de participantes consiguen captar al cliente. A cambio, la plataforma suele pedir una remuneración, en forma de tokens virtuales adquiridos previo pago.
Los marketplaces están dando buenos resultados, pese a que son relativamente novedosos en nuestro país. También dedicaremos un artículo específico en el que te hablemos de las opciones que tienes en el mercado, así como del funcionamiento de cada cual.
Redes sociales
Las redes sociales son fundamentales para articular una buena estrategia de comunicación. Aunque generalmente se utilizan como foro donde encontrarse con la sociedad, lo cierto es que son muy útiles para conseguir clientes. Además, te permitirán trabajar la reputación online, especialmente si tu público objetivo es usuario regular de Internet.
Sin embargo, el manejo adecuado de las redes sociales también requiere ciertos conocimientos y prácticas. Deberás seleccionar qué redes pueden representar mejor tu negocio y trazar una estrategia de comunicación. También tendrás que conocer el registro de cada red social y los usos para los cuales funcionan mejor.
Publicidad online
La publicidad online nos permite seleccionar con bastante precisión a nuestro target, además de analizar los resultados de cada campaña de publicidad. Por tanto, resulta muy económica teniendo en cuenta la potencia de la herramienta.
Sin embargo, necesitaremos formarnos específicamente, ya que conocer el uso de métricas es necesario para corregir nuestra estrategia. Claro, que aquí radica uno de los puntos fuertes de la herramienta, ya que podremos redirigir nuestras acciones sobre la marcha. Por eso, la publicidad online es muy versátil, y nos permitirá tener el control absoluto sobre nuestras campañas.
Conseguir clientes como abogado es más fácil que nunca
Vale, tal vez la frase se exagerada. Los veteranos en la profesión hablan nostálgicos sobre aquellos tiempos en que ponías una placa dorada en la puerta y te sentabas a esperar a que llegaran los clientes. Pero estos tiempos se han ido para siempre.
Así es que, si dejamos de lado aquel momento, lo cierto es que actualmente es fácil conseguir clientes como abogado, siempre que hagamos los deberes. Conocer los marketplaces jurídicos nos dará acceso inmediato a nueva clientela. Y formarnos en competencias digitales nos permitirá utilizar todas las herramientas de ventas online.
Pero todo esto debe descansar sobre un buen plan de marketing jurídico. Por eso te recomendamos estar al tanto del blog, donde vamos a tratar todas estas cuestiones para llevar nuestros despachos al siguiente nivel.
Por Adrián Garzón Ximénez
