Por © Tolo Rosselló, Easysor & Francesc Domínguez, Barton Consultants
La fuerza de toda empresa, o de todo despacho profesional, reside en su capacidad de comercialización, en una marca capaz de obtener la confianza de los clientes potenciales. Solo si hay clientes, hay despacho.
El incremento de la competencia y la necesidad de diferenciación de los despachos y sus carteras de servicios hace imprescindible la existencia del marketing jurídico o el marketing de servicios profesionales.
Es esencial que el despacho sepa atraer y captar el tipo de clientes que haya definido que quiere y puede tener, mediante un equilibrio entre la estrategia, los recursos disponibles y la determinación para conseguir los objetivos definidos: clientes que valoren los servicios, paguen los honorarios con agilidad y que además recomienden de manera activa.
Son muchos los despachos que, sin un plan previo, una estrategia de marketing y una planificación correcta y mejora de la organización de sus recursos (humanos, temporales, etc.) deciden “tener una página web inteligente o disruptiva, herramientas tecnológicas punteras o una marca digital low cost”.
Crear una herramienta es fácil. No lo es tanto que sea útil y que esté al servicio de la estrategia de negocio y de marketing que todo despacho debería tener. Es decir, las herramientas tienen sentido si tienen propósito y aplicación práctica. Si no, son inútiles y costosas y no aportan valor. Hay quien inventa algo y busca la manera de aplicarlo, cuando es al revés, hay que detectar la necesidad o problema e inventar algo para solventarlo. Tecnología aplicada.
Lo que aporta valor es que estas herramientas sirvan: para el objetivo de crecimiento económico del despacho, para su mejor organización, para ser más eficientes, para atender mejor a los clientes, etc.
De hecho, las herramientas son copiables y por lo tanto no garantizan la diferenciación sostenible en el mercado.
Innovación y marketing van de la mano, y una sin la otra cojea.
Herramientas tecnológicas para lanzar un despacho
En un sector tan tradicional como el jurídico irrumpen imparables la Inteligencia artificial y el Big Data, herramientas que revolucionan los sectores por los que pasan. Suponen una revolución debido a la gran cantidad de información y documentación que se maneja en este sector.
No solo supondrán un cambio en la manera de trabajar interna, sino en la competitividad de los despachos y en los servicios ofrecidos. Posibilitarán que un mayor número de la población pueda acceder a la defensa jurídica.
Los procesos en los que afectará la irrupción de la Inteligencia Artificial serán: la clasificación de información, el archivo de documentación, el análisis contractual y la predicción del delito mediante la aplicación de algoritmos al Big Data
La clasificación de información permite su organización para mejorar el acceso y que la búsqueda sea más eficaz, al igual que el archivo de la documentación, que se realizará de forma automática clasificándola por su calidad de información para tenerla accesible en un futuro.
El análisis contractual analiza las cláusulas contractuales comparándolas con el resto del sector y permite evaluar los riesgos jurídicos, así como las posibilidades de éxito en caso de litigio.
Sin duda, la aplicación de la Inteligencia Artificial para la predicción del delito mediante algoritmos será el tema que suscitará más polémica, ya que criminalizará zonas, sectores de población, razas, etc. antes de que se haya cometido el delito. Por ello deberá ser tratado de una forma muy segura: la protección de datos será el mejor aliado a la hora de desarrollar estas aplicaciones.
Otra herramienta es el CRM (Customer Relationship Management o Gestión de las Relaciones con Clientes). No se trata simplemente de un software sino de una estrategia de gestión del despacho. Nos permite estandarizar las comunicaciones con los clientes, desde el primer contacto comercial hasta su completa incorporación a nuestra cartera y, posteriormente, su fidelización.
Por lo tanto, un adecuado CRM puede ayudar posicionar a cualquier despacho pequeño o poco digitalizado en un nivel superior, debido a la imagen que proyecta con sus campañas y comunicaciones.
En cualquier caso, la tecnología está al alcance de todo despacho. El valor diferenciador serán las personas, a las que será necesario inculcar una cultura digital y proyectar una transformación del despacho bien estructurada.
Todo esto llevará al sector a un cambio en gestión y servicio que hará que los clientes tengan en cuenta el nivel de tecnología utilizada por los despachos a la hora de decidirse por su contratación. Será un factor diferenciador y hará más competitivos a los despachos de abogados y, en general, de servicios profesionales.
