Teletrabajo, contacto telemático con el cliente, organizaciones virtuales de los departamentos. Los bufetes de abogados no han dejado a sus clientes un solo momento, aunque la relación ahora es diferente. Se trata de dar respuestas claras a la avalancha normativa proveniente del estado de alarma donde los RDLey se suceden cada dos días que hay Consejo de Ministros.
Hace unos días tuvo lugar un webinar, moderado por Jorge Campanillas, abogado experto en nuevas tecnologías y creador del portal Eventos Jurídicos, han conversado con los asistentes en un webinar, Antonio Moya, Talent Manager de Dentons España, Eva Bruch consultora de AlterWork y experta en transformación digital y Miguel Angel Pérez de la Manga, socio de Pérez + Partners, experto en gestión de despachos.
Para los intervinientes en este debate online, se abre una posibilidad en este nuevo escenario de reflexión y análisis de lo hecho para poder implementar nuevas estrategias en la llamada nueva normalidad. Los expertos creen que habrá que buscar un equilibrio entre el modelo presencial, habitual con el cliente, y el generado por el teletrabajo, más flexible para el abogado.
Eva Bruch apuntó que “hay que salir reforzado de la crisis. Pensar lo que se ha hecho y tomar una decisión.
Antonio Moya indicó que “hay oportunidades en el negocio jurídico. Se trata de ver lo que podemos hacer con nuestros clientes”.
Miguel Angel Pérez de la Manga advirtió que “Se trata de ver los gastos productivos e improductivos. Hay que acostumbrarse a vivir en esta nueva situación”.
En general da la sensación que los despachos de abogados se han adaptado sin excesivos problemas a esta nueva situación generada por el coronavirus. En el caso de firmas con estructura internacional como es el caso de Dentons ha sido más sencillo “Nuestro modelo de negocio y tecnología propia nos ha ayudado mucho”, destacó Moya.
Por su parte Bruch subraya que “el El COvid19 ha ayudado mucho al teletrabajo, a la conciliación y otras cuestiones. El 1 de marzo se valoraba un plan de conciliación o de teletrabajo, pero el 18 de marzo estaban todos teletrabajando, sin demasiados problemas”.
A su juicio los bufetes deben de ver cómo vuelven a la normalidad “tienen la oportunidad de mejorar el servicio y su automatización y trabajar de otra forma. Esperemos que sea un punto de inflexión importante porque se abren nuevas posibilidades, donde ahora se miden los resultados de los profesionales”.
Para Pérez de la Manga “las firmas de despachos profesionales no han tenido demasiados problemas para adaptarse al nuevo escenario. Este es un sector muy heterogéneo con diferentes perfiles de firmas. SI la estructura es grande solo han problemas de seguridad en cuanto al teletrabajo”.
A su juicio, el teletrabajo no es la solución ideal, pero es una solución en estos momentos. “Hay que darse cuenta que la relación con los clientes está de momento paralizada. Con lo cual la parte de negocio parada hasta que los gobiernos flexibilicen medidas para retomar el contacto directo con los clientes”.
Cambios en la gestión de los despachos
En cuanto a las estructuras de los despachos y su organización, otro tema que se metió en el debate, los ponentes señalaron que “habrá cambios, pero no tantos como se piensa. Si va a cambiar la mentalidad respecto al teletrabajo. La gente entenderá cómo funciona”, indicó Moya.
Moya señalaba que su despacho está a la vanguardia en la transformación digital. Desde EEUU se implementan muchos programas para abogados, al igual que Europa. Hace meses nos encontramos con 18.000 profesionales y 10.000 abogados el problema es que los profesionales lo conozcan.
Han creado un grupo de trabajo, Embajadores Innovadores para contarles al resto las herramientas que tenemos y como se pueden aplicar en el despacho. “Hay que hacer la labor de formar y de transmitir ese conocimiento para que esas herramientas se usan”.
En opinión de Bruch “cualquier cambio que introduzca una firma legal tendrá que ver con su modelo de negocio que impulsa. Hay que darse cuenta que ya hay bufetes en la actualidad que han nacido con estructuras distintas del parthership habitual. Sin embargo, creo que a la abogacía más tradicional le costará asumir esos cambios”.
A este respecto los tres expertos aludieron al trabajo por proyecto y a cómo los bufetes arman equipos transaccionales para liderar operaciones complejas, donde se involucran varias áreas del despacho. “Cada vez es más habitual que en una operación financiera se incorporen expertos en temas mercantiles, fiscales o de financiación”.
Para Pérez de la Manga, “hay que conjugar lo que te pide el mercado y el cliente, si hay asuntos complejos, montas un equipo para esa operación, eso hace que haya despachos que por sus características pueden adaptarse a las necesidades del mercado. Si el cliente quiere un bufete para una única operación buscará firmas que puedan montar una operación compleja con sus propios profesionales”.
Captación de clientes digitales, no es sencillo
Lo más complicado en esta situación es la captación del cliente en estos momentos para estos expertos. Para Eva Bruch “hay un campo de innovación enorme y se puede hacer dicha captación por vía digital. De hecho. se trata de hacerlo que ya se hace en otros sectores de la actividad económica. Veremos cómo evolucionan en este terreno los despachos”.
En su opinión, Moya considera que “es posible que se aporten nuevas herramientas y tecnologías. En estos momentos se ha tratado de mantener al cliente existente y fidelizarle en estos tiempos de crisis para asesoramiento inmediato por encima de cualquier otra prioridad”.
Por su parte, Pérez de la Manga destaca que “hay áreas de negocio que van a subir más. En cuanto a la captación de cliente digital es lo único que se puede hacer. La cadena de valor ahora está rota por la pandemia que sufrimos. Hasta que no se recupere la relación con las personas los negocios irán lentos”.
Ahora mismo los despachos estudian como utilizar herramientas que les ayuden a generar notoriedad. Moya señalaba “que debes buscar el cliente que quieres realmente. En nuestro caso contar con una red internacional te permite lograr esos clientes y esa venta cruzada, tanto en España como fuera del país”.
Relacionado con este tema se abordó la cuestión de si en una organización como la que es un despacho de abogados, todos los profesionales deben vender los servicios de la firma.
Para Moya “todo el mundo puede estar atento a la hora de captar cualquier tipo de negocio. Debemos estar concienciados en hacerlo rentable y viable. En primer lugar, la responsabilidad es de los socios, luego hay que interiorizarlo otros abogados”.
Sobre este cambio de conciencia, Pérez de la Manga comentó que “los abogados no son tan tradicionales como se espera, creo que ya se ve el cambio. Es evidente que el 100% de la captación de un cliente no es por medios digitales o presenciales. Se trata de que la parte digital esté en el sitio adecuado para luego afinar la parte personal”.
Para este experto en gestión de despachos no se trata de enfrentar dos modelos “sino que hay que combinar ambos aspectos para que el desarrollo de negocio sea mejor”. De todas formas, reconoce que hay juristas que no les gusta vender. Sin embargo, si no captas un cliente como profesional puede modificar tu status profesional.
Sin embargo, Eva Bruch, incidió en que la venta más tradicional que se exigía al abogado, era más de ir a eventos, seminarios o desayunos. Es una puesta en escena donde muchos abogados están incómodos. Están más cómodos en tu demanda y en diseñar estrategias legales”.
En su opinión estamos hablando de “un sobreesfuerzo que es necesario realmente. Los despachos necesitan clientes y ahí el abogado debe dar ese paso. En el terreno de lo digital es fundamental y hay que tener cuidado lo que se hace. Y que el abogado se forme en habilidades digitales”.
Por @LuisjaSanchez, Periodista Jurídico.
