En este mundo global que nos ha tocado vivir lo importante es ser diferente y especial para nuestros clientes. Mantener esa relación de confianza no es sencillo pero es la columna vertebral de los más de 90.000 despachos de abogados que hay en nuestro país. Hay que diferenciarse y tener una estrategia clara de marketing y comunicación. Lo que no se comunica, no existe.
El marketing jurídico se ha convertido en un elemento indispensable para cualquier organización del sector. Como en muchas cosas, cada entidad debe buscar el traje a medida que le venga mejor. No será lo mismo en una gran estructura de trescientos abogados que una boutique especializada de cuatro expertos. Sí se apoyará en los mismos conceptos; diseño de actividades que ayuden a impulsar el negocio.
Pero ¿quién se encarga de ello en un despacho lleno de abogados? Es una buena pregunta que ahora tiene mejor solución que antes. En los últimos años la formación del letrado ha cambiado y está más permeable a otras disciplinas. El marketing jurídico ya ha entrado en centros formativos y universidades. No es complicado asimilar los conceptos. Y al igual que antes buscaremos al profesional mejor orientado al cliente para que ejecute esas acciones.
Acciones que, gracias a la llegada de Internet, ahora también pueden ser digitales y tener un resultado notable. Poder abrir un blog sobre una temática especial o realizar una acción en redes sociales sobre un determinado tema puede ayudarnos a tener mejor posicionamiento. En los últimos meses la figura del webinar, video de corta duración en el que se explica un contenido o algo novedoso es algo que tiene mucha repercusión y muy creíble para terceros.
Sobre las redes sociales, ya sabéis mi opinión. Hay que saber utilizarlas con cabeza y tener una estrategia. Hoy en día la mayor parte de los despachos de relieve tienen diseñado un manual de comportamiento en redes. Eso significa que hay unas pautas marcadas. Y también unos temas que se pueden o no tratar. Saltarse ese planteamiento y hablar de nuestros clientes o cuestionar nuestra firma puede agilizar que nos pongan en la calle. No forcemos la máquina.
Una gran herramienta del marketing es la comunicación. Ese hilo directo que se puede mantener con los periodistas especializados. Reconozco que soy más partidario de esta actividad que de otras. Como dice el refrán, fui comunicador antes que periodista y veo grandes ventajas de inmediatez, agilidad y credibilidad. El coste además suele ser escaso si lo haces directamente. No es complicado hablar con los periodistas. La clave es que haya honestidad por ambas partes.
En esa relación que fluye tenemos que diferenciar dos materias a comunicar. Una tiene que ver con el despacho, lo que hacemos y cómo lo hacemos. Siempre que podamos y nos dé el visto bueno el cliente podremos contar lo que hacemos. En algunas ocasiones podrá incluso aparecer dicho cliente hablando de nosotros. ¡Qué mejor tarjeta de visita para terceros que alguien alabando nuestro negocio! Eso es más creíble que el mejor anuncio que haga el creativo más conocido del país. Tenlo en cuenta y busca referentes que hablen bien de ti.
En otras ocasiones la coyuntura actual y los cambios normativos en diferentes órdenes, fiscal, laboral, tecnológico son tan destacados que el periodista buscará a uno o varios expertos para analizar ese cambio legislativo que preocupa a la comunidad jurídica. Esta es otra forma de aparecer como referente tanto para el sector jurídico como para tus clientes. No desaproveches las oportunidades. Resulta fundamental contar con unas relaciones fluidas con los medios informativos. Habla con ellos y no prometas aquello que no puedas darles.
Hoy por hoy, el marketing jurídico se segmenta tanto por actividades, clientes y público al que queremos llegar. Para todos ellos hay diferentes acciones que puedes crear. Desde un desayuno para explicar un cambio legislativo que puede convertirse en jornada de formación si es necesario, hasta la celebración del aniversario del despacho, donde puedes aprovechar para retomar la relación con clientes consolidados y otros en ciernes. Lo importante es que sepas elegir qué vas a hacer y con qué resultados.
Sé proactivo. Tienes que diferenciarte de los demás con actividades que no haga la competencia. Que ayuden a fidelizar a tus clientes y a acercar a otras posibles empresas a tu campo de actividad. Con una escucha activa en tu sector puedes tener claro qué actividad puedes poner en marcha porque los empresarios lo demandan. Recuerda que quien da primero, da dos veces. Y si en esa actividad, puedes invitar a algún periodista, tus clientes lo permiten, tendrá un impacto en los medios que posicionará tu firma como referente.
Un despacho está siempre en evolución. El marketing te ayuda a saber qué necesita tu entorno y cómo lo tienes que hacer.
¡Nos leemos en redes sociales!
Cordiales saludos,