Captar clientes para abogados es un arte. Los veteranos en la profesión hablan con nostalgia de aquel momento en que bastaba con colocar una placa en la puerta de casa o abrir un local para que los clientes entraran por su propio pie.
Sin embargo, las nuevas tecnologías, un entorno más competitivo y los cambios en las prácticas de consumo han ido relegando este escenario. Aunque el boca a boca sigue siendo una de las mejores fuentes de clientes para abogados, actualmente es imprescindible conocer las técnicas de marketing disponibles para el sector legal para realizar acciones y campañas efectivas.
Cada vez son más los abogados que utilizan páginas web, redes sociales, publicidad on-line, anuncios en prensa, radio o televisión… Además, plataformas como LexGo App han demostrado ser de gran utilidad para incrementar y consolidar la cartera de clientes del despacho.
¿Cómo captar clientes para abogados?
La captación de clientes para abogados sigue beneficiándose de técnicas tradicionales como los anuncios en prensa, televisión, marquesinas y otros similares. Pero es importante conocer las diferentes técnicas de marketing online al alcance del despacho, así como sus ventajas e inconvenientes. Veamos, por tanto, cuáles son los medios de captación más utilizados, sus ventajas y sus inconvenientes.
Los medios promocionales tradicionales
Al contrario de lo que opinan muchos gurús de la tecnología, los medios tradicionales siguen siendo efectivos. Especialmente cuando están dirigidos a un público muy específico (publicaciones técnicas o sectoriales, público objetivo poco familiarizado con las tecnologías…).
Entre ellos destaca el boca a boca. No hay mejor promoción que un cliente satisfecho. De modo que cuidar al detalle la atención prestada a nuestros clientes sigue resultando clave para mantener una cartera vigorosa y en constante crecimiento.
Pese a que los medios digitales den cada vez más importancia a sistemas de calificación, recomendaciones y similares, lo cierto es que nada es tan efectivo como una recomendación en persona. El problema es que para que nos recomienden no solo debemos prestar un servicio impecable. Lo primero de todo es conseguir a nuestros primeros clientes.
Para ello se puede recurrir a sistemas tradicionales, como la prensa, revistas y publicaciones especializadas. La mayoría de anunciantes disponen de estudios de mercado que nos permitirán hacernos una idea del perfil de los receptores. Lo mismo ocurre con la televisión o la radio, si bien estos medios pueden implicar una mayor inversión.
Más difícil es determinar el público que recibirá nuestro mensaje cuando nos anunciamos en espacios publicitarios, como paradas de metro, autobuses y otros soportes.
Precisamente este factor de imprevisibilidad es el que hace que los medios tecnológicos hayan ganado peso. Así que no podemos sino recordar que una buena campaña promocional debería combinar elementos online y offline.
Los medios promocionales tecnológicos
Las principales ventajas de los medios promocionales tecnológicos son su versatilidad y su capacidad de segmentación. Al publicar un anuncio en redes sociales o plataformas online podemos hacer un seguimiento al detalle de la marcha de la campaña. En cualquier momento podemos incrementar nuestro presupuesto si vemos que está dando resultados o finalizar la campaña si no está funcionando.
Además, dispondremos de un conocimiento minucioso de las características de nuestros espectadores. Gracias a las herramientas analíticas incorporadas en los medios promocionales tecnológicos, podemos segmentar con gran precisión nuestro público objetivo. Así, podemos elegir que nuestros anuncios solo se muestren a personas de un determinado sexo, franja de edad o ingresos, profesión o incluso que tenga unos gustos o inquietudes determinados.
Pero para entender la versatilidad que ofrecen estos medios tecnológicos resulta imprescindible conocer, al menos, las tres principales tendencias para ofrecer servicios jurídicos.
Posicionamiento en buscadores: SEO
El SEO (Search Online Optimization) hace referencia a las técnicas que nos ayudan a posicionar nuestra página web en un puesto destacado de los motores de búsqueda. Entre ellos destaca Google, y sus tres primeras posiciones aglutinan en torno al 60 % de las consultas realizadas.
Pongamos un ejemplo. En España se ha realizado, de media mensual durante el último año, 13.600 veces la búsqueda “abogado laboralista”. Esto significa que la página ubicada en primera posición recibe unas 4.700 visitas mensuales, la de segunda posición unas 2.100 y la ubicada en primera posición unas 1.200.
Evidentemente, por bien ubicada que esté nuestra sede física, nunca recibiremos este torrente de visitas de clientes potenciales. Y aquí es donde radica el poder del SEO.
Anuncios de pago: PPC y SEM
El problema del SEO es que requiere tiempo y dedicación. Por eso existe una alternativa instantánea, que es el pago por click (PPC). Se trata de anuncios de pago que nos permiten comprar visitas a nuestro sitio web. Sus efectos son más rápidos que los derivados del posicionamiento, pero terminarán en cuanto lo haga nuestro presupuesto. Por eso existen las técnicas SEM (Search Engine Marketing), que son técnicas encaminadas a minimizar los costes de nuestras campañas de pago.
Como indicábamos anteriormente, las estrategias de marketing deben combinar diferentes tipos de recursos. Y cuando elaboramos una estrategia de marketing digital es conveniente compaginar acciones de SEO y SEM. Pese a ello, lo cierto es que invertir en anuncios de pago en el sector legal suele ser considerablemente más caro que hacerlo en otros sectores.
Plataformas, marketplaces y directorios
Como alternativa o complemento a las anteriores técnicas, los despachos de abogados podemos captar clientes a través de plataformas, directorios y marketplaces digitales. Generalmente, estos sistemas se encargan de gestionar toda la estrategia de marketing y realizar la inversión. De modo que los abogados nos podemos centrar en recoger los frutos y atender a los clientes potenciales.
Este tipo de sistemas puede requerir un mero registro, el abono de suscripciones periódicas o el pago por cada contacto recibido o caso abierto. En el caso de LexGo App, recabamos clientes potenciales para nuestros abogados, a quienes proporcionamos recursos como un perfil virtual, foros de consultas, blogs especializados…
Los abogados que se inscriben en nuestra plataforma pueden contratar un plan de tokens, que les permitirá adquirir casos reales y contrastados. Esto permite desentenderse de las tareas de marketing más pesadas, aprovechando nuestra experiencia, trayectoria e inversión. ¿Quieres unirte a nosotros?
