Firmas cliente céntricas, hábitos comerciales para un desarrollo de negocio más sofisticado y venta cruzada, algunas de las ideas para el incierto año entrante.
¿Cómo deben afrontar los despachos de abogados este 2021 que está a punto de arrancar? Gericó Associates y Gericó, Muro & Asociados, organizaron una mesa de debate virtual internacional con el objetivo de analizar, en un momento clave ya que las firmas están planificando el 2021, las posibles estrategias para afrontarlo con solvencia y viéndolo, pese a la incertidumbre, como una oportunidad.
El innovador formato elegido por los organizadores fue una mesa de debate virtual en la que contaron con dos grupos de tres representantes cada uno: un grupo de responsables de Marketing, Comunicación y Desarrollo de Negocio in-house de firmas nacionales e internacionales de gran tamaño y de tamaño medio, y consultores expertos en las disciplinas.
Así, el acto contó con profesionales de la talla de Patricia Chimeno, responsable de comunicación y marketing de Toda&Ne-lo -ex Deloitte- (España), Ana Nogales, directora de BD, Marketing & Comms en CMS Albiñana & Suarez de Lezo (España) y Andrés Vanegas, director de desarrollo de negocio nacional en ClarkeModet -ex Baker McKenzie- (Colombia).
Por el lado de los consultores, los ponentes fueron Marc Gericó, managing partner de Gericó Associates; Wilfredo Murillo, partner Perú de Gericó Associates y David Muro, socio de Gericó, Muro & Asociados (España), todos ellos moderados por Sara Molina, fundadora & CEO de Nize Partners (España).
A lo largo del debate, los expertos abordaron cuestiones como las prioridades estratégicas de las firmas para 2021, las palancas sobre las que actuar para conseguir esos objetivos, cuáles de ellas son más importantes, la planificación estratégica en despachos pequeños, la orientación al cliente, cómo profundizar en la relación con el cliente, tendencias de mercado o cómo abordar el desarrollo de negocio en el contexto Covid, entre muchas otras cuestiones.
En este sentido, Ana Nogales de CMS Albiñana & Suarez de Lezo, compartió algunas claves estratégicas entre las que destacó “la creación de nuevas áreas de negocio para dar respuesta a las tendencias del mercado, tales como el mundo digital, las energías verdes o la inteligencia artificial” y apuntó a otra palanca para las firmas: “la incorporación de LegalTech”, subrayando también la importancia de“la atracción y retención de nuevo talento”.
Para Patricia Chimeno, de Toda & Ne-lo, “es fundamental entender bien el sector al que te diriges y el negocio del cliente, a través de una escucha activa y una fuerte empatía”. En este punto, en el que coincidían todos los ponentes, Andrés Vanegas, subrayó la importancia “del ejercicio de la escucha y de la recepción de feedback del cliente, para tener conocimiento de hacia dónde va el negocio, concretando una estrategia definida y poder generar así oportunidades de mejora”.
David Muro, recalcó, en base a su experiencia, que “los despachos pequeños, también están empezando a tomar conciencia de la necesidad de contar con una hoja de ruta y con un plan estratégico” y destacó tres aspectos fundamentales para despachos que se dirigen a empresa: “i) conocimiento del sector; ii) conocimiento de la empresa; iii) conocer al interlocutor válido”.
Por su parte, Marc Gericó puso el acento, ante un mercado en contracción, en las oportunidades ‘internas’: “hay firmas que tienen programas de key clients, donde tienen identificados a sus clientes A, B y C, y en base a ello, planifican estrategias de fidelización y que van más allá, desarrollando estrategias de cross-selling y up-selling. Por ello, los socios de los despachos deben hacer un trabajo de creación de confianza para que fluya la venta cruzada”.
Wilfredo Murillo, quien puso el acento en la necesidad de que los despachos sean agile, es decir, “que cuenten con una gran capacidad de adaptación y que sean muy flexibles para enfrentar entornos cada vez más volátiles”
AL mismo tiempo brindó a los asistentes un consejo muy práctico y fundamental para que las firmas lleguen a buen puerto: “los socios deben dedicar tiempo periódicamente a pensar por dónde hay que llevar el negocio, a desarrollar la planificación general y, no menos importante, a realizar un seguimiento recurrente de la evolución de la estrategia fijada”.
En definitiva, los expertos congregados coincidieron en la importancia de la planificación estratégica, de la orientación al cliente y su negocio y sector, así como destacaron la importancia de la escucha al cliente, de la venta cruzada, de la capacidad de adaptación y de las métricas para afrontar el impredecible 2021 con las mayores garantías.
Por @LuisjaSanchez, Periodista Jurídico.
